Approche des modes d’entré export

L’exportation est un moyen pour une entreprise d’élargir son marché en vendant ses produits ou services à l’international. L’approche des modes d’entrée export fait référence aux différentes manières par lesquelles une entreprise peut s’engager dans le commerce international. Voici une présentation des principaux modes d’entrée pour l’exportation, classés en fonction de leur degré d’implication, de contrôle et de risque :

1. L’exportation indirecte

Dans ce mode, l’entreprise exporte ses produits via un intermédiaire, généralement un exportateur ou un courtier, qui gère la vente à l’étranger pour son compte.

• Avantages :
  • Moins de risques et d’investissements.
  • Pas besoin de connaissances approfondies du marché étranger.
  • Adapté pour les entreprises qui veulent tester un marché sans trop s’engager.
• Inconvénients :
  • Moins de contrôle sur les ventes et la gestion des clients.
  • Dépendance vis-à-vis de l’intermédiaire.

2. L’exportation directe

Dans ce mode, l’entreprise exporte directement ses produits à un client étranger (distributeur, détaillant, entreprise partenaire) sans passer par un intermédiaire.

• Avantages :
  • Meilleur contrôle sur la commercialisation du produit à l’international.
  • Relations directes avec les clients étrangers, permettant de mieux comprendre les besoins du marché.
  • Plus de potentiel de profit car il n’y a pas de marge pour l’intermédiaire.
• Inconvénients :
  • Plus de risques et d’investissements, notamment en termes de logistique et de gestion des réglementations internationales.
  • Nécessite une bonne connaissance du marché et des compétences en gestion internationale.

3. La licence

Dans ce cas, une entreprise accorde à un partenaire étranger (le licencié) le droit de fabriquer et de vendre ses produits dans un marché spécifique. Ce mode d’entrée est souvent utilisé pour les entreprises disposant de technologies ou de marques réputées.

• Avantages :
  • Moins de risques financiers.
  • Permet une expansion rapide sans investissements massifs dans les infrastructures.
• Inconvénients :
  • Moins de contrôle sur la qualité et l’image de la marque.
  • Le licencié peut devenir un concurrent à long terme.

4. La franchise

La franchise est un modèle où une entreprise (le franchiseur) permet à un partenaire (le franchisé) d’exploiter son concept commercial (produits, services, marque) dans une zone géographique déterminée.

• Avantages :
  • Expansion rapide avec un investissement réduit pour l’entreprise principale.
  • Le franchisé connaît bien son marché local, ce qui réduit les risques.
• Inconvénients :
  • Le franchiseur doit sacrifier une partie du contrôle sur l’exploitation du concept.
  • Risques liés à la gestion de l’image de marque à travers différents franchisés.

5. Les joint-ventures (coentreprises)

Une joint-venture consiste à former une nouvelle entité commerciale avec un partenaire local, où les deux entreprises partagent les risques, les bénéfices et les responsabilités.

• Avantages :
  • Permet de bénéficier de l’expertise locale du partenaire, notamment sur les aspects juridiques et culturels.
  • Partage des risques financiers et commerciaux.
  • Accès à des ressources ou à des capacités de production locales.
• Inconvénients :
  • Complexité de gestion en raison de la coopération avec une autre entreprise.
  • Risques de conflits entre partenaires, notamment sur les stratégies ou le partage des bénéfices.

6. Les filiales

Dans ce mode, l’entreprise crée une entité juridiquement indépendante dans le pays étranger (filiale), soit par une acquisition, soit par une création de nouvelle société.

• Avantages :
  • Le plus grand contrôle sur les opérations et la gestion du marché.
  • Permet une adaptation locale plus forte et une meilleure stratégie de long terme.
• Inconvénients :
  • Très coûteux et risqué (investissement en infrastructures, gestion des opérations, risques politiques, etc.).
  • Nécessite une solide connaissance du marché et une gestion locale.

7. Les contrats de distribution

Ce mode consiste à confier à un distributeur local la vente des produits dans le pays étranger. Le distributeur achète les produits et les revend à ses propres clients.

• Avantages :
  • Moins de risques pour l’entreprise exportatrice.
  • Permet une couverture géographique rapide sans engagement direct sur le terrain.
• Inconvénients :
  • Moins de contrôle sur la distribution et la stratégie de marketing.
  • Le distributeur peut privilégier d’autres produits concurrentiels.

Conclusion

Le choix du mode d’entrée à l’exportation dépend de plusieurs facteurs, tels que les ressources de l’entreprise, ses objectifs, le degré de contrôle souhaité, le risque acceptable et la connaissance du marché cible. Une entreprise doit analyser ces facteurs afin de sélectionner la stratégie la plus adaptée à ses besoins et à son environnement international.